תוצאות החיפוש שלך

10 עצות למכירה נכונה של דירה

פורסם ע''י פנינה בן גל ב יוני 27, 2021
| 0

1. הצעת המחיר הראשונה לרוב תהיה ההצעה הטובה ביותר שתקבלו… איך זה יכול להיות? קונים שנותנים הצעה מהר הם לרוב קונים הבשלים לקניה. קונים כאלה סקרו כבר את השוק, אולי פספסו עסקה אחרת כיוון שהתמהמהו לפני שנתנו הצעה. אלה קונים המוכנים לסגור!

ולפני שאתם מסרבים להצעה תחשבו טוב – האם אתם בטוחים שתקבלו יותר? ואם כן, על מה אתם מסתמכים במחשבה הזאת? ישנם משתנים רבים המשפיעים על שווי הנכס. אני ממליצה, כשלב ראשון, לבדוק את מחירי הדירות באתרי נדל״ן ובאתרי מתווכים באיזור המבוקש. אם אתם מחפשים נכס לקניה בכפר סבא, תוכל להתחיל בבדיקת מחירי דירות בכפר סבא הירוקה המופיעים בלוח הדירות באתר.

אם כבר קיבלתם הצעה רצוי ללכת לקראת קונה שנראה רציני ולפעול לסגירת עסקה. קונה רציני מחפש לסגור עסקה. המשמעות היא שאם תתעכבו במענה או תסרבו להצעה שלו הוא ימשיך הלאה וייתן הצעה לנכס אחר, עד שתחזרו אליו הקונה כבר לא יהיה רלוונטי. כך נוצר מצב שדירה אינה נמכרת במשך תקופה ארוכה, היא עומדת ומחכה לקונה ולבסוף נאלצים למכור אותה במחיר אותו ניתן היה לקבל לפני כמה חודשים במקרה הטוב או במחיר נמוך יותר במקרה הרע. 

2. סדרו, תקנו, נקו והכינו את הבית למכירה: אין הזדמנות שניה לעשות רושם ראשוני! קונה שרואה נכס במצב פיזי לא טוב עלול לא להתרשם ממנו או לחשוב שיש להשקיע בו כסף רב. הוא יציע לכם מחיר נמוך יותר בגלל ההשקעה העתידית המשוערת שלו. קצת יותר מחשבה וכסף – הרבה יותר תמורה במכירה. ללא היסוס אני טוענת ומתוך ניסיון רב אני יודעת, שדירה שנראית טוב נמכרת מהר יותר ובמחיר גבוה יותר. דירה שנראית פחות טוב אפילו בפרטים הקטנים שתיקונם לא יקר ונדמים לנו אולי כלא משמעותיים, תקבל פחות הצעות, ייקח  זמן רב למכור אותה ובסופו של דבר לא תימכר במחיר האופטימלי. תרצו ללמוד עוד על הכנת הבית למכירה? לחצו כאן ותגיעו למדריך המלא להכנת בית למכירה. שם תמצאו רשימה של פעולות פשוטות שיסייעו לכם לשפר את סיכויי המכירה ולמקסם את שווי העסקה.

3. אל תחשבו שיש לכם את הדירה הכי טובה בעולם. על זה אמרה לי פעם אישה חכמה "בעיני אימו כל חמור הוא סוס" יש עוד הרבה דירות דומות למכירה באזורכם (לכו ותראו אותן). מחיר גבוה מדי ירתיע קונים ויקשה על המכירה. העובדה שאתם בחרתם את הדירה לא מעלה את המחיר שלה! אל תחשבו שהקונה תמים, ממש כפי שאתם אינכן תמימים, וזכרו הקונה ראה הרבה דירות ויודע להבחין ביתרונות, בחסרונות, ומהו מחיר השוק הממוצע.

נכון, לפעמים צריך גם קצת מזל במכירה (אבל אל תסמכו על זה) ובעיקר זיכרו כי ישנם לא אחת הבדלים משמעותיים בין דירה אחת לשניה, גם אם הן באותו בניין. לא כל תיקון שעשיתם או תחזוקה בדירה היא "השקעה" למכירה. ולא כל השקעה שעשיתם בהכרח הקונה יאהב וישלם בגינה יותר. לפעמים הוא ישלם דווקא פחות כי הוא צריך עכשיו לקחת בחשבון את שינוי העיצוב לצרכיו או לטעמו.

4. אל תתייחס למכירה כבדרך אגב. הרבה אנשים מחליטים בערב למכור ובבוקר מפרסמים מודעה. רצוי לתכנן את התהליך מראש ולהתייעץ עם אנשי מקצוע. לגבי: קביעת המחיר שיווק/סגירה, תאריך הפינוי האופטימלי, מימון (תנאי תשלום רצויים), מה תעשו אחרי המכירה, מה הם גבולות המחיר בו תסכימו למכור וכמובן דרך השיווק וניהול המכירה. התוצאה תהיה עסקה טובה יותר עבורכם והרבה יותר שקט נפשי.

5. "אני לא עובד עם מתווכים!" לידיעתכם חלק לא מבוטל מהקונים פונים ישירות לתיווך (ולא מחפשים לבד) אל תוותרו עליהם! נניח שהחלטתם למכור עצמאית ושלא דרך תיווך, אם פונים אליכם מתווכים אל תסרבו להם. הציעו להם לבוא עם קונים. אין שום היגיון לחסום קהל שלם של קונים פוטנציאליים שלא היה מגיע אליכם מימלא. אין לכם מה להפסיד. יותר קונים = יותר הצעות = מחיר גבוה יותר. בפועל, לא פעם ולא פעמיים דירות שמשווקות באופן פרטי נמכרות בסופו של דבר לקונים שהגיעו מתיווך.

6. "ניתן לשועלים לעבוד" שמעתי פעם מוכר אומר את המשפט הזה. הרעיון שלו היה שבמקום לעבוד עם מתווך אחד הוא יתן לכל המתווכים בעיר למכור את הנכס שלו. בפועל מצב כזה מוריד את ערך הדירה – הנכס שלכם יראה כשווה פחות, כמו מישהו שיצא לדייט עם כל אחד. הלקוח מקבל מספר הצעות שונות לאותה הדירה ממתווכים שונים, כל אחד אומר לו משהו אחר, גורמים רבים מדי מתערבים בעבודה, אין מידע מלא על הנכס, אף אחד מהמתווכים לא מחויב למכור את הנכס, ההצעות אינן מרוכזות יחד, לא נעשה מעקב קונים והכי חשוב אין אפשרות לנהל התמכרות על הנכס – הכלי המוביל למקסום מחיר המכירה. בנוסף, מתווך מקצועי ומבוקש לא ישים את הזמן, האנרגיה והכסף על דירה שיכולה להימכר לכל אחד על ידי כל אחד. 

בחרו מתווך אחד שיתחייב כלפיכם ויציג את הנכס שלכם בכבוד ובמקצועיות. מתווך טוב ומקצועי שעובד בשת"פ עם מתווכים אחרים, יחסוך לך כסף וזמן, וימצא לך את הקונה הטוב ביותר, בזמן הקצר ביותר ועם פחות כאבי ראש. 

7. בעולם מוכרים נכסים בבלעדיות. בעולם כבר הבינו שמתווך יכול להביא לתוצאות טובות יותר במכירה. מכירת דירות זה המקצוע שלו – יש לו סיכוי רב יותר להצליח. בלעדיות היא התחייבות של המתווך למתן עדיפות למכירת הנכס של המוכר שנתן לו בלעדיות. הוא יעשה זאת בכל הכוח, הוא ישקיע במקומכם כסף וזמן, יבצע פעולות פרסום ושיווק אגרסיבי ויקח את הסיכון המקצועי אם תאפשר לו לזמן מוגבל את הסיכוי למכור. מתווך טוב ומקצועי יודע שאם הוא יעשה את העבודה שלו כמו שצריך הסיכויים שימכור את הדירה גבוהים מאוד ולכן גם ישקיע את הזמן והכספים כדי שזה יקרה.

9. "יש לי זמן" זה לא בהכרח יתרון, נכס שמוצע זמן רב בשוק ערכו יורד כי הוא "נשרף". זמן מכירה ארוך לא בהכרח מביא יותר במחיר, לא כדאי להיות לחוץ למכור אבל גם לא לחכות זמן רב מדי – אל תחכו לקונה תמים ולחוץ! (ראה עצה 1)

8. זאת עצה שקשה לי לתת אבל היא נכתבת בדם! קחו בחשבון שעסקה סגורה רק כשהיא מוסכמת בכתב וחתומה. אדם שנתן הצעה לא מהווה הצדקה להוריד את המודעה או להפסיק להביא קונים. גם אם הוא מבקש מכם, הוא עושה זאת כי הוא לא רוצה להיות בתחרות עם אחרים. המשיכו להראות את הדירה לפחות עד הרגע שהעסקה עוברת לחוזה עם עו"ד. ואם ניתן תמשיכו בידיעה והסכמה של הקונה להראות את הדירה גם במהלך המו"מ המשפטי (לא כדי לקבל הצעה יותר טובה) כדי לשריין אופציות אם העסקה לא תתקדם וכדי לזרז את התהליך (יש לא מעט קונים שממשיכים לראות דירות עד רגע החתימה כדי לוודא שהם לא פספסו משהו יותר טוב). לכל הפחות תשמרו פרטים של קונים שמתקשרים לגבי הדירה כך שאם העסקה תיפול (וכן זה קורה לא מעט) תוכלו לחזור אליהם במהירות כדי לקבל הצעה חדשה. אם החוזה מתמהמה – מעל שבועיים – ועדיין אין הסכמה על טיוטה סופית – זה אומר דרשני. תבדקו את הסיבה האמיתית לעיכוב ושימו לב שאתם לא מפסידים זמן יקר ואלטרנטיבות טובות כשאתם מחכים לקונה שמושך מו"מ.

10. בחרו עו"ד מקצועי שיתקתק את העסקה: לכולם יש קרוב משפחה עו"ד וזה מאוד מפתה שעו"ד שמכיר אתכם ייצג אתכם בעסקה. הוא יעשה לכם מחיר, אולי בכלל בחינם. הוא דואג לכם ומכיר אתכם אבל תקפידו לבחור עו"ד שמתמחה במקרקעין בעסקאות מהסוג שאתם מוכרים. עו"ד שזמין ומגיב מהר והכי חשוב עו"ד שמנהל מו"מ לסגירת עסקה ולא כזה שמייצג את הקונה שלו לפיצוץ עסקה. 

 

בהצלחה!

פנינה בן-גל.

תיווך נדל״ן בכפר סבא הירוקה

  • יצירת קשר






      * חובה

    שיתוף
    שיתוף ב facebook
    התקשרות
    שיתוף ב whatsapp
    דילוג לתוכן