תוצאות החיפוש שלך

הטעות הגדולה ביותר שעושים מוכרים בתמחור נכס

פורסם ע''י פנינה בן גל ב אוגוסט 10, 2021
| 0

הטעות הראשונה והנפוצה ביותר שעושים מוכרים באופן לא מודע בזמן תמחור הנכס, היא התעלמות מגורמים נוספים המשפיעים על כדאיות המכירה. 

לא רק למחיר הסגירה יש משמעות כספית למוכר ו/או לקונה. למשל, פריסת תשלומים נכונה, יכולה לחסוך למוכר עשרות אלפי שקלים בהלוואות בלון וריביות משכנתא. גם  תאריך פינוי לא מתאים עלול לעלות למוכר כסף רב (הובלה נוספת, מציאת מקום מגורים זמני, שכר דירה) או לחילופין פינוי בתאריך מתאים למוכר יכול לחסוך לו עלויות רבות וכאב ראש לא קטן. לא פעם ההצעה בסכום הגבוה ביותר היא לא בהכרח ההצעה הטובה ביותר עבורכם.

טיפים נוספים לניהול משא ומתן תוכלו למצוא כאן.

הטעות השנייה והמוכרת יותר היא תמחור גבוה מדי. בזמן שתמחור נמוך מדי מביא לתגובת שוק מהירה כל כך שהתיקון קורה כמעט מייד ולבד בתמחור גבוה מדי העניין מורכב יותר. פעמים רבות  מוכרים מתמחרים את הדירה על סמך הקשר הרגשי שלהם לנכס, לפי המחיר ששמעו שבו נמכרו נכסים אחרים אותם אולי לא ראו בכלל, לפי כמות ההשקעה שהשקיעו בדירה או התמחור האהוב עלי מכל – "זה הסכום שאנחנו צריכים כדי לקנות את הבית שאנחנו רוצים"

במחשבה לקראת המו"מ יש נטייה לחשוב כי אם נתמחר את הנכס גבוה ניתן נקודת פתיחה טובה להצעות גבוהות יותר. הרי תמיד יתנהל מו"מ ותמיד יגישו הצעות מחיר מתחת למחיר המבוקש. אפשר להבין את ההגיון מאחורי החשיבה של מוכרים שחושבים – אם אנחנו רוצים לקבל מחיר X נשווק את הדירה במחיר X+10%, כך יהיה לנו מקום למו"מ ולא יורידו אותנו מתחת למחיר שאנחנו רוצים (X). לא פעם המחיר המבוקש (אותו ה-X) הוא לא המחיר הריאלי של הנכס.

ההמלצה היא לתמחר את הנכס נכון (אותו ה X) ולשווק אותו בין 3-5% מעל מחיר הסגירה הרצוי. ניקח לדוגמא דירת 4 חדרים למכירה בכפר סבא הירוקה. במידה והנכס שלכם שווה ריאלית 2.9 מיליון ואתם מבקשים 3.5 מיליון אתם לא מחפשים לקוח רציני אתם מחפשים פראייר. ופראיירים בשוק הנדל"ן אין! כל קונה שיגיע לדירה שלכם ילך לראות עוד נכסים בוודאות ויעשה את ההשוואה המתבקשת.

מה בעצם קורה כשמתמכרים הנכס במחיר גבוה מדי:

1.אנחנו מקטינים את כמות המתעניינים . קונים שהיו קונים את הבית שלנו במחיר טוב, בכלל לא יפנו אלינו, ההפרש בין התקציב שלהם למחיר המבוקש יראה להם  גבוה מדי מלכתחילה. 

יגיעו אליכם תגובות מעטות ועם הזמן גם אלה יעלמו עד שהעניין בנכס ירד. הקונים כבר מזהים את הנכס שלכם ביד 2 או באתרי המכירה השונים, הוא שם זמן רב ואפילו המתווכים מתייאשים ומבינים שאין טעם להביא קונים כי המחיר המבוקש לא הגיוני. 

2. מי שמגיע לנכס מגיע עם ציפיות גבוהות וכגובה הציפייה גובה האכזבה = אין הצעות או שמתקבלות הצעות נמוכות. הקונים שכבר מגיעים לנכס מניחים שאם תמחרתם אותו  במחיר מעל השוק כנראה שהבית שווה את המחיר, הם יחפשו משהו שמצדיק את הפער. כשהם מגיעים הם מרגישים מרומים או חושבים שהמוכר לא רציני. במצב כזה הם כנראה לא יגישו הצעה בכלל או שיתנו הצעה מאוד נמוכה.

3. מי כן מגיש הצעה?  ה – Low Ballers  – בעברית = אלו שבאים לעשות "שוק". אלו קונים שלא משנה מה תבקשו הם ייתנו הצעה נמוכה,  הם יודעים שאף אחד לא ייתן לכם את מה שאתם רוצים. ואז מה שקורה במקרה כזה הוא, שההצעות היחידות שאתם מקבלים הן למעשה הצעות נמוכות דווקא בגלל המחיר הגבוה.

4. הדירה נשחקת – "נשרפת" . למחיר הסגירה של המכירה יש קשר לזמן בו הבית נמצא בשוק.

בתחילת תהליך השיווק הנכס נחשף לכמות הגדולה ביותר של קונים,  זה הזמן בו הוא יכול לקבל את המחיר הכי טוב. הנכס החדש פורסם וכולם מתלהבים, יש באז סביב הבית, הרבה נכנסים למודעה ומתעניינים. יש טלפונים כל היום, בתוך הקבוצה הזו של המתעניינים יש את הקונים הכי רציניים – אלו שאנחנו רוצים.

כדי למקסם את המחיר שנקבל על הבית אנחנו שואפים להגיע למצב שיש לנו הצעות מרובות, כך נגיע למצב של התמחרות. ככל שהזמן עובר כמות המתעניינים יורדת.

בתחילת התהליך אנחנו מנהלים מו"מ מול הקונים מהמקום הכי חזק –  יש לנו זמן, אנחנו לא לחוצים, יש הרבה מתעניינים יש עוד הצעות. בהמשך הדרך כשאתם כבר מורידים את המחיר אתם מנהלים מו"מ מעמדת חולשה ובד"כ מול קונה אחד שגם אותו הצלחתם להשיג במאמץ, אתם כבר מותשים, מאוכזבים ולחוצים למכור ועל כן גם מתפשרים במחיר הרבה יותר מאשר בתחילת התהליך. כל זה ניתן היה לחסוך אילו הייתם מתמחרים נכון את הנכס.

הקונים שנותנים הצעות בתחילת התהליך הם הקונים הכי רציניים. הם כבר היו במו"מ, עשו בדיקות, מוכנים לצאת לדרך. אם המחיר גבוה מדי הם בכלל לא יבואו לראות את הבית ועד שאתם תורידו את המחיר הם כבר יקנו משהו אחר.

 

על כן שילוב של תמחור נכון והתנהלות נכונה בתחילת תהליך השיווק מביאה תמיד לתוצאה הטובה ביותר. תמחור גבוה מדי והמתנה לקונה שייתן לכם את המחיר שאתם חושבים שהדירה שווה, לרוב מוביל למצב של התנהלות  מול הקונה מעמדת חולשה במחיר נמוך יותר מזה שהייתם יכולים לקבל בתחילת התהליך.

בהצלחה!

פנינה בן-גל.

תיווך נדל״ן בכפר סבא הירוקה

  • יצירת קשר






      * חובה

    שיתוף
    שיתוף ב facebook
    התקשרות
    שיתוף ב whatsapp
    דילוג לתוכן