תוצאות החיפוש שלך

איך קובעים מחיר שיווק לדירה למכירה?

פורסם ע''י פנינה בן גל ב יוני 27, 2021
| 0

תמחור נכון של דירה למכירה הינו אחד התהליכים החשובים שיש לבצע על מנת להגיע לעסקת נדל"ן מיטבית עבור המוכר. טעויות בתמחור, הן מבחינת הצפי למחיר הסגירה והן מבחינת קביעת המחיר לשיווק הנכס, יכולות לעלות כסף רב ולגרום לעוגמת נפש משמעותית. 

בכתבה הזאת נציין מספר תחנות בהן רצוי לעבור על מנת להימנע משגיאות מיותרות בדרך לתמחור הנכון.

1. הגדרת תקציב הכרחי: כולנו רוצים למכור במחיר פנטזיה ולקנות במחיר מציאה. כולנו גם שמענו סיפורים על "הצרפתי שנכנס ושילם 30% מעל מחיר השוק״. על "השכן שקנה את דירת חלומותיו ב 400,000 ש״ח מתחת למחיר שוק".

אולם מכירת בית הינה, בין השאר, תרגיל בקבלת המציאות. כצעד ראשון והכרחי עלינו להבין מה הרווח (לאחר הפחתת הוצאות) שאנחנו זקוקים לו בין הנכס שאנחנו מוכרים והנכס שאנחנו רוצים לקנות. רווח שאם לא נשיג אותו, לא נמכור. רצוי להתייעץ עם יועץ משכנתאות לגבי היכולת הפיננסית שלנו לקבלת הלוואות, גובה החזרים ועלויות. לבדוק אילו נכסים יש לשוק להציע (אם עדיין לא קניתם) וגם להבין על איזה מודל תשלומים ופינוי נתעקש מול הקונים ומה הן המשמעויות הכספיות של כל סטייה מהתנאים שנבקש. מכירת בית הינה עסקה כלכלית נטו, וכך יש להתייחס אליה. לא נצא למכירת נכס לפני שנבין באופן מדויק ורציונאלי כמה כסף עלינו לייצר באופן אמיתי כנגד המכירה.

2. בחינת ריאליות המחיר: לאחר שקבענו את המחיר בו אנחנו צריכים למכור את הנכס ומתחתיו לא נמכור, חובה עלינו להבין האם מחיר זה ריאלי בתנאי השוק הקיימים, בהתאם למפרט הנכס שלנו. לשם כך נוכל לנקוט במספר פעולות:

א. כניסה ללוחות נדל"ן וקבוצות פייסבוק רלוונטיות: לראות את הדירות שדומות לנכס שלנו ומוצעות כרגע למכירה. את הדירות האלו גם הקונים שיבואו לדירה שלנו יראו. מומלץ לקפוץ לראות כמה מהן כדי לקבל תמונה יותר ברורה של החסרונות והיתרונות של הדירה שלנו לעומת המתחרים. אם אם אתם מחפשים לקנות בתים לקניה או מכירה בכפר סבא, צעד ראשון יהיה לבדוק את היצע הדירות למכירה ומחירי הדירות בשכונת כפר סבא הירוקה,כאן באתר.

ב. בדיקה בלוחות נדל״ן הנותנים הערכות שווי ופירוט עסקאות שבוצעו באזור: קיימים מספר אתרי אינטרנט איכותיים בתחום התמחור, כמו מחשבון הנדל״ן yadata מבית יד2, האוספים ומנתחים את מאגר הנתונים שלהם מתוך אתר רשות המיסים המאגד בתוכו את כל נתוני המכירות בישראל. אתרים אלו בהחלט יכולים לתת אינדיקציה לגבי שווי נכסים באזור. עם זאת, יש לקחת בחשבון, כי קצב העדכון של אתרים אלו אינו מידי וכי התמחור הממוצע המוצג בהם לא מראה הבדלים נקודתיים בין דירות, כגון שיפוץ, עיצוב פנים ריהוט, כיווני אוויר ועוד הבדלים שיכולים להיות משמעותיים בתמחור. לכן, רצוי תמיד להצליב את המידע עם איש מקצוע המכיר את היצע הנכסים באזורכם לעומק.

ג. התייעצות עם סוכני נדל"ן מקצוענים שחיים את השטח: סוכנים כאלה יוכלו לשקף את מחירי השוק האקטואליים. חשוב לפנות לסוכן מקצועי ואיכותי הפועל ע"פ סטנדרט מקצועי גבוה. הוא יוכל  לספק לכם את השירות הנדרש. היזהרו מסוכני נדל"ן שנותנים לכם תמונה אופטימית מדי, הם בד"כ עושים זאת כדי לפתות אתכם לעבוד איתם בבלעדיות מתוך ידיעה שבמהלך התקופה יורידו את המחיר של הדירה למחיר ריאלי. סוכן שייתן לכם הערכה לאחר שיציג לכם ניתוח מקצועי של כל הנתונים הוא זה שאתם צריכים להקשיב לו.

ד. הזמנת שמאות לנכס: שמאי מוסמך ומקצועי יוכל לבצע בדיקה מקיפה המשכללת מספר פרמטרים ולתת לכם הערכה בנוגע לשווי הנכס. כידוע, הערכת השמאי אינה מהווה ערובה להשגת המחיר הנ"ל בשוק, אולם מהווה קנה מידה ליכולת המכירה של הבית. חשיבות השמאות עולה בנכסים ייחודיים הקשים להשוואה, וכאלו עם פוטנציאל השבחה כגון צמודי קרקע, וילות ובנייה פרטית.

3. קביעת מחיר שיווק: כאן מבצעים בעלי נכסים רבים טעות קריטית – תמחור יתר. כולנו גדלנו על התפיסה לפיה יש לתמחר את הנכס במחיר שיווק גבוה ככל הניתן, על מנת להשאיר טווח למו"מ, אולם עלינו לזכור עובדה אחת: המטרה היחידה של מחיר השיווק היא לגרום לקונים להגיע לנכס! על כן על מחיר השיווק להיות אטרקטיבי, ליצור עניין, וכך למקסם את מחיר העסקה באמצעות תחרות על הנכס בין הקונים. מחיר גבוה מדי "מסלק" את הקונים הרציניים לנכסים אחרים באזור, פוגע בפוטנציאל התחרות על הנכס שלנו, ואף מסכן אותנו ב-"שריפת הנכס" (אובדן המומנטום של חודש החשיפה הראשון והפסד של מסת הקונים הבשלים של השוק). 

הכלל הטוב ביותר הוא "מקום טוב באמצע+" כלומר, יש לנתח את מחירי השיווק של נכסים דומים באזור ולתמחר את הנכס במקום טוב באמצע. כך אנחנו נמצאים בסמוך למחיר השיווק הממוצע באזור, עם נטייה קלה מעלה. 

חשוב לזכור: מה שחשוב הוא לא מחיר השיווק הגבוה ביותר, אלא מחיר הסגירה הגבוה ביותר. וכדי להגיע אל קו הגמר עם מחיר המכירה המקסימלי, עלינו לגרום לטלפון לצלצל הרבה, לקונים פוטנציאליים רבים להגיע לנכס, וליהנות מתחרות אמיתית בדרך למכירה.

בהצלחה!

פנינה בן-גל.

תיווך נדל״ן בכפר סבא הירוקה

 

  • יצירת קשר






      * חובה

    שיתוף
    שיתוף ב facebook
    התקשרות
    שיתוף ב whatsapp
    דילוג לתוכן